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KMU & Freiberufler | Mi, 14.11.2012 11:23

Finanzkommunikation – Vorteile durch partnerschaftlichen Umgang mit Kreditpartnern

Von: Andreas vom Bey

Der Austausch von Informationen mit Banken wird seit der Finanzkrise noch wichtiger für Ihren Betrieb, sofern Sie auch auf Fremdfinanzierungen zurückgreifen. Mit der Einführung neuer Sicherheitsstandards (Basel III) sind die Banken in der Auswahl ihrer Kunden und der Kreditvergaben zurückhaltender und vorsichtiger geworden. Die eigene Eigenkapitaldecke ist für die Risikostrukturen der herauszugebenden Finanzierungen maßgeblich. Umso wichtiger ist es heute, dem Finanzierungspartner durch eine offene und transparente Kommunikation keinen Anlass für Risikospekulationen zu geben.


Als Unternehmer haben Sie sicher auch ein hohes und berechtigtes Interesse, regelmäßig – vielleicht auch nur einmal jährlich – mit Ihren Kunden über das vergangene, aber vor allem auch über das künftige Miteinander zu sprechen. Bereiten Sie diese Jahresgespräche vor?

Auch das Verhältnis zwischen Ihnen und Ihren Kreditgebern ist ein Dienstleister-Kunden-Verhältnis. Sie sind kein Bittsteller und sollten auch nicht so auftreten. Die Bank hat Produkte, die sie – ebenso wie Sie – bestmöglich vermarkten möchte. Und es gibt diverse Dienstleister, die diese Produkte im Angebot haben! Seien Sie sich dessen immer bewusst. Das ermöglicht Ihnen, die Gespräche auf „Augenhöhe“ zu führen.

Ein regelmäßiger Austausch in einem von Ihnen festgelegten Rahmen ist eine sehr gute Grundlage, um erfolgreich Bankgespräche zu führen. In guten Zeiten schaffen Sie die Grundlagen für erfolgreiche Verhandlungen über Kredite, Konditionen oder Sicherheiten. Dies gelingt, indem Sie regelmäßig über die wirtschaftlichen Verhältnisse Ihres Unternehmens proaktiv berichten, bevor die Bank Sie danach fragen muss.

Reichen Sie jährlich folgende Unterlagen ein:

  • Ihren Jahresabschluss und eine dann aktuelle BwA,
  • einen (kurzen) Bericht zum abgelaufenen Jahr und zur Prognose des laufenden Geschäftsjahres,
  • eine Unternehmensplanung für das laufende und das nächste Wirtschaftsjahr,
  • eine Kapitalbedarfsermittlung für Betriebsmittel (Liquiditätsplanung) und / oder geplante Neuinvestitionen.
  • Bitten Sie um ein persönliches Gespräch nach Auswertung und Rating, am besten in Ihrem Betrieb: Präsentieren Sie sich und Ihren Betrieb und nutzen Sie den Heimvorteil.

Gehen Sie bei der  Wahl Ihres Finanzierungspartners nicht zu einseitig vor. Pflegen Sie in gleicher Weise mehrere Bankbeziehungen. Halten Sie Ihre Bankberater allesamt auf dem Laufenden und holen Sie auch bei der „Nebenbank“ Angebote für die Finanzierung von Neuinvestitionen ein. Oft ist es auch sinnvoll, alternative Finanzierungsgeber in die Überlegungen einzubeziehen. Spezialisierte Finanzdienstleister sind oftmals schneller, flexibler und auch günstiger als Banken.

Ein gut vorbereitetes Gespräch mit Ihrer Bank vermittelt Professionalität und Sicherheit. Halten Sie die Unterlagen, die Sie Ihrer Bank vorab eingereicht haben, sowie gegebenenfalls ergänzende Unterlagen bereit. Sie sollten Ihre aktuellen Kontosalden ebenso gut wie die aktuell gestellten Sicherheiten Ihrer Kredite kennen. Nur so können Sie sich ein Bild davon machen, ob die Bank über ausreichende Sicherheiten verfügt oder Sie z. B. bei der Ausweitung der Kredite weitere Sicherheiten anbieten sollten. Bitte bedenken Sie hierbei immer, dass Sicherheiten von Banken mit Sicherheitsabschlägen bewertet werden.

Über den von Ihnen bereits zu leistenden Kapitaldienst erstellen Sie sich am besten eine Übersicht, insbesondere, wenn es bei Ihrem Gespräch auch um die Finanzierung von neuen Investitionen gehen soll. Beziehen Sie Fördermittel in Ihre Überlegungen ein und fragen Sie Ihren Bankberater gezielt danach.

Nur mit vollständigen Informationen kann Ihre Bank Spielräume nutzen, um für beide Seiten sinnvolle Finanzierungskonzepte zu erstellen. Stellen Sie Ihre Bank nicht vor vollendete Tatsachen! Das schränkt die Kreativität ein und belastet zudem die Gesprächsatmosphäre.

Tipp: Fragen Sie gezielt nach der von Ihrer Bank ermittelten Ratingnote und nach Möglichkeiten zur Verbesserung dieser Einschätzung aus Banksicht.

Auch im Alltag gilt es, seine Finanzierungs-Partner regelmäßig auf dem Laufenden zu halten und Regeln einzuhalten. Informieren Sie über die wirtschaftliche Entwicklung des Betriebes, indem Sie Quartalszahlen einreichen. Sie stärken hiermit die Vertrauensbasis und versetzen Ihre Bank in die Lage, schneller reagieren zu können, sollte es einmal eng werden. Sie haben so die Chance, Ihre Bank in der laufenden Finanzkommunikation auch auf schlechtere Entwicklungen hinzuweisen und zu einem frühestmöglichen Zeitpunkt einzubeziehen.

Hilfe in der Krise

Gehen Sie auch bei Problemen aktiv auf Ihre Bank zu und warten Sie nicht, bis Sie zum Gespräch „eingeladen“ werden. Durch Ihre regelmäßigen Informationen sind die Banken „im Bilde“ und haben folgenden Informationsbedarf:

  • Aktuelle Zahlen (Jahresabschluss, BwA’s, Liquiditätsrechnungen), ebenso wie Planungsdaten, die belegen, dass der Betrieb noch eine Zukunft hat.
  • Gegenmaßnahmen, die das Unternehmen schon vor dem Bankgespräch eingeleitet hat: Senkung der Betriebsausgaben, Verringerung der Privatentnahmen und Streckung von Lieferantenkrediten.
  • Eigene Vorschläge für die Finanzierung zeigen der Hausbank, dass Sie sich mit der Situation auseinandergesetzt haben. Bleiben Sie aber offen für alternative Lösungen der Banken.
  • Erfolgskontrollen bzw. ein regelmäßiges Reporting. Soll-Ist-Vergleiche mit Analysen zu Abweichungen sowie geeignete Gegenmaßnahmen.

Bitte halten Sie unbedingt sämtliche Vereinbarungen mit Ihrer Bank konsequent ein - auch wenn Sie nur mündliche Absprachen mit Ihrem Bankberater treffen. Das erwarten Sie auch von Ihren Geschäftspartnern. Zeigen Sie, dass auch Sie ein zuverlässiger Partner sind – jederzeit.

Vermeiden Sie bitte unbedingt ungenehmigte Überziehungen. Auch wenn Ihr Bankberater damit recht locker umgehen sollte, so führt eine vorherige Absprache zu einer genehmigten Überziehung und ist alleine für Ihr Rating eine wichtige Komponente. Jeder ungenehmigte Überziehungstag wirkt sich verschlechternd auf Ihr Ratingergebnis aus.

In jeder Situation und Wirtschaftslage ist es sinnvoll, transparent und ehrlich mit seinen Geschäftspartnern zu kommunizieren. Besonders, wenn Sie gute Entwicklungen dokumentieren können, profitieren Sie von einer regelmäßigen Finanzkommunikation, wenn es einmal plötzlich und unerwartet enger wird. Ist die Bank über die wesentlichen Eckdaten zu Ihrem Unternehmen im Bilde, ist sie generell entscheidungsfreudiger.

Zum Autor: Andreas vom Bey berät Kunden beim IBF-Institut für Betriebsführung AG (www.ibf.de) zu Themen im Bereich Finanzierung.