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Franchising | Fr, 15.06.2012 10:25

Franchise richtig finanzieren – mit innovativen und transparenten Unternehmenskonzepten Kapitalgeber überzeugen

Von: Rainer Langen

Der Weg in die Selbstständigkeit über Franchise erfreut sich auch in Deutschland immer größerer Beliebtheit. Inzwischen gibt es mehr als tausend Franchisegeber und fast 70.000 Franchisenehmer, die mit einer halben Million Beschäftigten rund 60 Milliarden Euro Umsatz erwirtschaften. Die dabei im ersten Jahr darzustellenden Anfangsinvestitionen liegen je nach Franchisemodell erfahrungsgemäß zwischen 10.000 und 200.000 Euro, manchmal sogar noch deutlich höher. Jetzt ist eine entsprechende Finanzierung von dritter Seite gefragt. Dies ist für viele Existenzgründer jedoch die größte Hürde.


Die meisten scheitern, weil die bei Financiers vorgelegten Unterlagen gravierende Qualitätsmängel aufweisen. Nur selten erhält der Existenzgründer hierbei eine zweite Chance. Deshalb sollte vor der Ansprache von geeigneten Kapitalgebern unbedingt auch die Erarbeitung eines innovativen, aber auch realistischen und tragfähigen Konzeptes stehen.

Auch wenn vom Gründer beim Franchising etablierte und oftmals schon weitgehend am Markt erprobte Geschäftsideen übernommen werden, so bedarf es dennoch ergänzend immer eines persönlichen Zukunftskonzeptes, zugeschnitten auf die individuellen Rahmenbedingungen des jeweiligen Franchisenehmers. Zu einem solchen Zukunftskonzept gehört beispielsweise ein professioneller Businessplan mit einer Kapitalbedarfs- und Rentabilitätsrechnung, aber auch einer Standort- und Marktanalyse mit Zielgruppen und Wettbewerbern sowie einer eigenen Marketing- und Personalkonzeption. Aus alledem muss am Ende klar und plausibel hervorgehen, in welcher Höhe und in welchem zeitlichen Rahmen der Existenzgründer in der Lage ist, gewährte Kredite aus der überschüssigen Liquidität vertragsgerecht zu bedienen (= Kapitaldienstfähigkeit = Zins- und Tilgungsleistungen). Dabei ist zu berücksichtigen, dass Zinsen zwar in der Regel als Aufwand steuerlich absetzbar sind, Tilgungsleistungen aber immer aus Gewinnen nach Steuern, also „echt“ verdientem Geld, erfolgen müssen.

Bei der Marktanalyse genügt es nicht, einfach nur nach Wachstumspotenzialen zu suchen, mögliche Optionen müssen auch nach nachvollziehbaren Kriterien systematisch auf ihre Chancen und Risiken hin untersucht werden. Aber auch die praktische und zeitliche Realisierbarkeit, die finanziellen und personellen Restriktionen sollten Beachtung finden. Nur wer die machbaren Potenziale frühzeitig identifiziert, gewinnt die nötige Zeit, um seine Wachstumsstrategie erfolgreich im Markt umzusetzen. Damit das eigene Unternehmen ergebnismäßig die Ziele des vorgesehenen Wachstumspfads erreichen kann, sollte ergänzend ein zielgerichtetes, auf Benchmarking-Vergleichen oder Best-Practice-Erfahrungen beruhendes, umsetzungsgetriebenes Aktionsprogramm im Vordergrund stehen. Klare To-Do’s (wer macht im Unternehmen was, wie und bis wann?) sind gleich zu Beginn festzulegen und mit einem konsequenten Umsetzungs-Controlling abzusichern. Wer kümmert sich beispielsweise wie um die Kommunikations- und Distributionskanäle zwischen Unternehmen und Kunden? Wer hat die Verantwortung für die Lagerhaltung und den Einkauf? Wer überwacht die Liquidität des Unternehmens? Wie funktioniert das Mahnwesen gegenüber säumigen Kunden?

Alle Ergebnisse sowie die erarbeiteten Aktionspläne und der stringente Umsetzungsfahrplan müssen am Ende in eine professionelle, den  Anforderungen von Kreditgebern entsprechende Unternehmenspräsentation einfließen. Die diesbezüglichen Anforderungen haben sich in den letzten Jahren durch die regulatorischen Erfordernisse von Basel II (und künftig Basel III) sowie die globale Finanz- und Bankenkrise deutlich verändert, heißt wesentlich erhöht. Vertrauen in das eigene Geschäftsmodell kann bei Dritten nur noch der erzielen, der durch ein Höchstmaß an Transparenz, Offenheit und Belastbarkeit der Aussagen sowie Kompetenz der handelnden Personen überzeugt. Bei der Erarbeitung eines Businessplans und einer tragfähigen Finanzierungskonzeption sowie der anschließenden professionellen Kommunikation mit den Kapitalgebern kann oftmals ein externer Experte mit dem entsprechenden Fachwissen und einem breitem Netzwerk unterstützend Hilfestellung geben. Hierdurch können teure Missverständnisse und Fehler gleich am Anfang vermieden werden. Denn am Ende gilt immer: Aus Fehlern wird man zwar klug, aber der schlaue Unternehmer macht nicht alle Fehler selbst!

Zum Autor: Rainer Langen ist Leiter des Deutschen Instituts für Kreditmediation (IKME) und Buchautor („Die Sprache der Banken“, „Finanzierungschancen trotz Bankenkrise“ www.rosenberger-fachverlag.de/a.php?IDx=85). Weitere Informationen stehen unter www.ikme.de zur Verfügung.