Informationsverhalten von B2B-Entscheidern: Faktor Emotion

Im B2B stehen Kaufentscheidungen unter starkem emotionalem Einfluss. Die Entscheider sind sich dessen jedoch kaum bewusst. Zu diesem Ergebnis kommt das aktuelle Whitepaper-Update „Informationsverhalten im B2B“ von dieleutefürkommunikation. Dazu wurden mehrere Studien und wissenschaftliche Publikationen zum Thema ausgewertet.

Insbesondere in der ersten und zweiten Führungsebene hat die Intuition einen hohen Stellenwert, wie eine darin verarbeitete Erhebung von forum! Marktforschung und RTS Rieger Team zeigt. Von den 300 Befragten  gaben 77 Prozent zunächst an, beim Kaufprozess die emotionale Komponente auszublenden. Später räumten mehr als die Hälfte ein, einen Deal aufgrund eines „unguten Gefühls“ platzen zu lassen.

Aber: „Intuitionen fallen nicht vom Himmel. Sie basieren auf Erfahrungswissen, das sich in spontanen Gefühlsreaktionen äußert“, so der Kognitionsforscher Thomas Goschke über die Psychologie vermeintlich intuitiver Urteile. Erfahrungswissen sammeln wir auf vielfältigen Wegen. Dabei setzt es sich nicht lediglich aus Eigenerlebtem zusammen, sondern wird zudem durch kommunizierte Fremderfahrung geformt.

Aus Marketingsicht bedeutet dies zweierlei: Erstens ist es auch im B2B hoch relevant, ein Marken- oder Unternehmensimage zu forcieren, das die emotionale Ebene bedient. Zweitens lässt sich die Komponente des „Erfahrungswissens durch Fremderfahrung“ positiv durch verstärktes Empfehlungsmarketing beeinflussen.

Weitere Studien- und Forschungsergebnisse zum Thema „Informationsverhalten von B2B-Entscheidern“ sind dem Whitepaper-Update von dieleutefürkommunikation zu entnehmen. Dieses kann kostenfrei unter www.dieleute.de/b2b-marketing-whitepaper-update2012 angefordert werden.

(Redaktion)