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| Do, 07.04.2011 10:10

Konflikte mit Banken: Setzen Sie auf Mediation

Von: Rainer Langen

Viele Unternehmer haben in der Vergangenheit zu lange versucht, selbst ihre Konflikte mit Banken zu managen. Dabei sollten sie sich besser auf ihre eigentliche unternehmerische Managementaufgabe konzentrieren. Besonders kleine und mittlere Unternehmen mit eingeschränkter Bonität sowie Existenzgründer laufen Gefahr, am Ende von schwierigen Kreditverhandlungen mit leeren Händen dazustehen. Deshalb ist es ratsam, eine externe Persönlichkeit an Bord zu holen. Diese muss das Metier der Banken und deren Anforderungen bei der Kreditvergabe bestens verstehen.


In der noch jungen Profession der Kreditmediatoren sind bundesweit derzeit rund 50 hoch spezialisierte Experten tätig. Gerade der Mittelstand hat das neue Angebot gut angenommen, da bisher entsprechende Ansprechpartner als unabhängige Mittler zwischen Finanz- und Realwirtschaft im Markt fehlten. Und für ein zielführendes Miteinander in Finanzierungsthemen sind Unternehmer auch bereit, Tageshonorare von 1.200 Euro und mehr zu akzeptieren. Geld, das zur Vermeidung von Entlassungen, Betriebsschließungen oder sogar Insolvenzen gut angelegt ist.

Was aber zeichnet einen erfolgreichen Kreditmediator aus? Zunächst Neutralität. Der Vermittler muss über eine bei den involvierten Parteien anerkannte hohe persönliche Integrität verfügen. Denn nur durch die Einschaltung einer allseits hoch geschätzten und angesehenen Persönlichkeit kann gewährleistet werden, dass der Mediator von allen als überparteilicher akzeptiert wird. Gute Vermittler besitzen daneben auch die Fähigkeit, sowohl die Sprache der Banken zu sprechen als auch die Denkwelt mittelständischer Unternehmer zu verstehen.

Der Kreditmediator, der in der Regel keine Entscheidungskompetenz besitzt, sollte versuchen, schnell und vor allem konstruktiv die zwischen Unternehmer und Bank bestehenden Konflikte zu lösen. Oftmals wird er dabei nach einer ersten Bestandsaufnahme im „Zweiergespräch“ versuchen, Standpunkte, Ziele und Emotionen offen herauszufinden und sie dann zu kanalisieren. Seine Aufgabe ist es, unterschiedliche Interessen zu gewichten und mögliche Lösungsoptionen zu konkretisieren und zu bewerten. Vereinbarungen sehen dabei in der Regel immer ein ganzes Lösungspaket vor, mit dem es gelingt, unterschiedliche Standpunkte mit individuellen Nutzenüberlegungen anzugleichen.

Um allzu starre und festgefahrene Positionen und Fronten aufzuweichen oder gar Eskalationen zu verhindern, ist es oftmals erforderlich, dass Kreditmediatoren eigene  Argumente und Lösungen einbringen. Dabei muss im Dialog mit den Parteien darauf geachtet werden, dass Formulierungen auf der reinen Sachebene verbleiben, klare sowie bindende Vorschriften für die Parteien enthalten und nicht mehr verhandlungsfähige Komplexitäten vermieden werden.

Kreditmediatoren dürfen, ja müssen durchaus impulsiv werden, wenn es die Situation erfordert. Gerade langwierige Verhandlungen können oftmals nur zu einem erfolgreichen Ende gebracht werden, wenn auch der Mittler im entscheidenden Moment seinen Emotionen freien Raum geben darf. Dies kann vor allem dann gelten, wenn völlig inakzeptable Vorschläge abzulehnen sind. Am Ende kann Kreditmediation aber nur gelingen, wenn für beide Parteien Verhandlungsalternativen gefunden werden, die keinen als Verlierer erscheinen lassen. Darüber hinaus sollten die vorgeschlagenen Lösungen die Möglichkeit bieten, bestehende Partnerschaften nicht zu beschädigen, um diese fortführen oder sogar nachhaltig stabilisieren zu können.

Zum Autor: Rainer Langen ist Leiter des Deutschen Instituts für Kreditmediation (IKME) und Buchautor („Die Sprache der Banken“, „Finanzierungschancen trotz Bankenkrise“). Weitere Informationen stehen unter www.ikme.de zur Verfügung.