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| Di, 14.07.2009 10:28

Kunden lieben Abwrackprämien: Wie kleine Unternehmen mit Marktforschung ihre Existenz sichern können

Ob Auto, Kochtopf oder Fernsehgerät, der Erfolg der Abwrackprämie scheint ungebrochen. "Bring mir dein altes Gerät und kauf bei mir ein Neues, und ich schenke dir x Euro - der Charme solcher Angebote ist unwiderstehlich", so Klaus Kastin, Marketingexperte und Autor des Beck kompakt Ratgebers "Marktforschung mit kleinem Budget" (Verlag C.H.Beck).

Cover des Ratgebers "Marktforschung mit kleinem Budget"

Cover des Ratgebers "Marktforschung mit kleinem Budget"


München (ots) - Die Abwrackprämie ist so erfolgreich, weil sie gleich zwei psychologische Kaufanreize setzt: Erstens will jeder einen neuen größeren Fernseher oder schönere Kochtöpfe und zweitens bekommt man mit der Abwrackprämie für seinen "alten" auch noch Geld. So verzichten clevere Einzelhändler auf einen Teil ihrer Marge und zahlen stattdessen für gebrauchte Küchenutensilien, zerschlissene Sofas und getragene Herrenanzüge.

"Gerade in der Krise nützt Klagen nichts, vielmehr sind innovative Ideen gefragt", sagt Klaus Kastin. Er kennt die besten Wege, auch als Kleinunternehmer die Wünsche seiner Kunden herauszufinden. "Die Linie, an der man sich orientieren sollte, ist der Nutzen für den Kunden." Hierbei erweist die Marktforschung gute Dienste: Wo drückt den Kunden der Schuh? Und wie kann ich ihm helfen? "Wer dem Kunden in dieser Situation, wo das Geld knapp und die Angst vor Verlust des Arbeitsplatzes groß ist, brauchbare Lösungen anbietet, hat die Nase vorn", ist Kastin überzeugt. Der Erfolg der Abwrackprämie bei Autos hat viele Einzelhändler und Hersteller dazu animiert, dem Kunden ähnliche Austauschangebote zu unterbreiten.

Beispiele aus Amerika reichen noch viel weiter, um auf die Wünsche der krisengeplagten Kunden einzugehen: Wer dort ein Auto gekauft hat und nun arbeitslos wird, braucht sich bei einigen Händlern keine Sorgen zu machen. "Er kann den Wagen einfach zurückgeben oder die Ratenzahlungen aussetzen", sagt der Marketingexperte. "Bei einer Airline kann man nach Verlust des Arbeitsplatzes einfach den Flug stornieren - ohne weitere Kosten." Oder ein Herrenausstatter erlaubt es dem Kunden bei Jobverlust, einen gekauften Anzug nicht zu bezahlen. In seinem Buch beschreibt Kastin, wie jeder (Klein-)Unternehmer mit geringem Aufwand und wenig Budget die Wünsche seiner Kunden kennen lernen und so auch in der Krise seine Existenz sichern kann.

Marktforschung hilft Unternehmern,

   - die Wünsche Ihrer Kunden kennen zu lernen.

   - den Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu ermitteln.

   - zu erkennen, wo Lücken im Angebot bestehen.

   - die richtigen Werbemaßnahmen einzusetzen.

   - festzustellen, ob größere Investitionen lohnen.

Klaus Kastin "Marktforschung mit kleinem Budget", Reihe Beck kompakt, Verlag C.H.Beck 2009, ISBN 978-3-406-58560-9, Euro 6,80