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| Di, 12.04.2011 09:25

Nein sagen! Geld verdienen statt Freunde finden

Von: Claus von Kutzschenbach

Existenzgründer tun sich schwer, für ihre Produkte und Dienstleistungen die richtigen Preise durchzusetzen. Die stehen vielleicht im Business-Plan, aber das hilft im realen Leben wenig. Den Trainings-Plan, Preise durchzusetzen, diktiert die Praxis - ein mentales Training mit Körpereinsatz.


Verkäufer kennen zwei entscheidende Erfolgskriterien: Den richtigen Interessenten ansprechen und dann im Verkaufsgespräch von der Beratung und Produktpräsentation umschalten in den Verkaufsabschluss. Zwei anspruchsvolle Hürden, die auch Existenzgründer nehmen müssen. Beginnen wir mit dem Training – zunächst im Kopf.

Sie haben ein eigenes Unternehmen gegründet. Sie bieten Produkte oder Dienstleistungen an, die Sie selbst entwickelt haben oder haben steigen in ein bereits fertiges Konzept ein, beispielsweise als Franchisenehmer. Als Franchisenehmer haben Sie es leichter: Ihre Produkte oder Dienste sind bereits im Markt erprobt, die Verkaufsargumente werden Ihnen mit dem Franchise-Konzept mitgeliefert. Bei Eigenentwicklungen dagegen wissen Sie nicht, wie Kunden auf Ihr Angebot reagieren. Das erzeugt Unsicherheit.

Fünf mentale Trainingseinheiten für dauerhaften Geschäftserfolg:

1. Werden Sie sicher! Stellen Sie sich ganz konkret vor, wie jemand Ihr Produkt einsetzt oder Ihre Dienstleistung annimmt. Welchen Nutzen hat er davon? Schreiben Sie es auf. Betrachten Sie in diesem Bild jetzt genau das Gesicht dieses Menschen und welche positiven Gefühle es ausdrückt. Prägen Sie sich dessen Mimik und Körperhaltung ein und ahmen Sie sie nach. Trainieren Sie, sich mit Ihren Notizen dieses Bild und Ihre Körperhaltung in Verkaufsverhandlungen sofort wieder ins Gedächtnis zu rufen. Damit Sie im Zweifel Ihre Sicherheit sofort wieder gewinnen.

2. Fokussieren Sie! Nicht jeder Mensch kann mit Ihrem Angebot etwas anfangen. Das ist nicht schlimm. Und das hat vor allem nichts mit Ihrem Produkt zu tun. Konzentrieren Sie sich auf die Menschen, für die Ihr Produkt gedacht ist.

3. Kein Nachlass für gute Freunde! Gute Bekannte haben möglicherweise Interesse an Ihrem Angebot. Sind Sie versucht, es ihnen zu schenken oder ihnen Rabatt zu gewähren? Bitte nicht. Lernen Sie, sich selbst ein klares „Nein“ zu sagen! Sie gewinnen damit bestimmt keine neuen Freunde. Aber Sie gewinnen an Achtung. Dagegen verlieren Sie (Selbstachtung und Geld!) wenn Sie Ihre Leistung unter Wert anbieten. Später werden Sie die Erfahrung machen, dass aus guten Geschäftspartnern verlässliche Freunde werden können. Aber nur, wenn Sie von Anfang an gute Leistung zu einem angemessenen Preis liefern.

4. Achtung Niedrigpreis! Ihr Produkt ist etwas wert. Ihr Produkt hat deshalb einen Preis. Dass Sie vom Verkauf dieser Produkte leben wollen, ist etwas ganz anderes. Der Kunde interessiert sich aber nicht für Ihr Einkommen, sondern nur für Ihr Produkt. Wenn Sie den Preis für Ihr Produkt senken, entwerten Sie Ihr Produkt. – Schließlich ist noch lange nicht gesagt, dass Sie mit generellen Preisnachlässen mehr verkaufen und Ihr Einkommen stabilisieren. Ganz anders dagegen ist es, wenn Sie in einer harten Verhandlung Zugeständnisse machen müssen, um einen größeren Auftrag zu bekommen. Aber jeder Preisnachlass muss mit einer harten Verhandlung erkauft werden, bei der Sie beispielsweise im Gegenzug ein insgesamt größeres Geschäftsvolumen aushandeln können.

5. Arbeiten Sie mit Körpereinsatz! Denken Sie im eigentlichen Verkaufsgespräch an Ihr positives Bild (Trainingseinheit 1) und übernehmen Sie die Einstellung, die Sie dort beobachtet und trainiert haben. Und wenn das gerade nicht zur Situation passt, überprüfen Sie Ihre Körperhaltung: Im Sitzen mit dem Gesäß die gesamte Sitzfläche des Stuhls einnehmen, beide Fußsohlen voll auf dem Boden, Oberkörper entspannt – ja, es ist wie im Sport: Nur aus einer stabilen Position und einer entspannten Haltung können Sie sofort in jeder Weise agieren.

Zum Autor: Claus von Kutzschenbach ist Unternehmensberater, Trainer und Buchautor (u.a. „Erfolgsmethoden für schmale Budgets“, „Vom Akademiker zum Verkaufsprofi“) und Mitglied im BDVT e.V.. Mehr zum Autor und kostenfreie „Tipps aus der Managementpraxis“ stehen unter www.cvk-consulting.de zur Verfügung.