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KMU & Freiberufler | Fr, 12.03.2010 09:26

Neuer Leitfaden: In fünf Schritten Potenzial von Serviceleistungen im Ausland voll ausschöpfen

Um hohe Exportquoten zu erreichen, war die deutsche Industrie schon immer gezwungen, Auslandskunden ein Mindestmaß an Serviceleistungen zu garantieren. Bislang waren sie oft nur darauf ausgerichtet, den Verkauf von Produkten zu unterstützen. Seit industrielle Services bei sinkenden Margen im Produktgeschäft als Ertragsquelle immer mehr an Bedeutung gewinnen, muss die deutsche Industrie in diesem Punkt umdenken. Mit Hilfe des Leitfadens "Servicemärkte im Ausland systematisch erschließen", den das Fraunhofer ISI zusammen mit dem VDMA-Verlag entwickelt hat, werden Industriefirmen bei der Überprüfung noch nicht voll ausgeschöpfter Potenziale von Serviceleistungen im Ausland unterstützt.


Als Leitfaden aufgebaut, zeigt die Publikation die direkten und indirekten Potenziale von Dienstleistungen rund um industrielle Produkte im Ausland auf. Mittelständische Unternehmen schildern ihre betrieblichen Erfahrungen bei gezielten Maßnahmen zur systematischen Erschließung ungenutzter Service-Potenziale. Die von den Firmen genutzten Instrumente werden vorgestellt und können für das eigene Vorhaben eingesetzt werden. "Wir geben den Unternehmen damit eine praktische Anleitung an die Hand, wie durch die Zusammenarbeit von Wissenschaft und Unternehmen ökonomische Potenziale im Bereich Dienstleistungen erkannt, systematisch erschlossen und in Geschäftsmodelle und Strategien zur Erschließung von Auslandsmärkten übertragen werden können", erklärt Dr. Gunter Lay, Leiter des Geschäftsfelds Industrielle Dienstleistungen am Fraunhofer-Institut für System- und Innovationsforschung ISI in Karlsruhe.

In fünf Schritten erläutert der Leitfaden die Vorgehensweise zur Potenzialerschließung. Es gilt zunächst strategische Ziele eines verstärkten Serviceengagements im Ausland zu klären und den entsprechenden Mehrwert herauszuarbeiten. Dies geht einher mit einer Bestandsaufnahme hinsichtlich des zukünftigen Dienstleistungsexports. Die dafür notwendigen Kennzahlen sowie deren Herleitung werden an praktischen Beispielen erläutert.

Der zweite Schritt beschäftigt sich mit den in Frage kommenden Auslandsmärkten. Mittels Checklisten können Aktivitäten von Wettbewerbern analysiert und die eigenen Chancen auf den Märkten herausgearbeitet werden.

Welche eigenen Ressourcen benötigt werden, um die Servicepräsenz im Ausland zu erhöhen, wird im dritten Schritt geklärt. Hier helfen erfahrungsbasierte Bewertungen produktbegleitender Dienstleistungen und damit verbundener Aufwände. Sie unterstützen die Unternehmen bei der Abschätzung ihrer benötigten Ressourcen.

Sind Markt- und Ressourcenanalyse positiv abgeschlossen, gilt es die Art der erweiterten Servicepräsenz im Zielmarkt zu gestalten. Auch in diesem Kapitel helfen Checklisten und Fallbeispiele bei der Entscheidungsfindung.

Wie Vertriebs- und Servicemitarbeiter in den Auslandsmärkten dafür qualifiziert werden, neben den Industrieprodukten auch die produktbegleitenden Serviceleistungen erfolgreich zu präsentieren, wird im letzten Kapitel erläutert. Beispiele zeigen entsprechende Vorgehensweisen auf und geben Hilfestellung.

Die Publikation ist ein Gemeinschaftswerk des Verbundvorhabens "Dienstleistungsexport mit Industrieprodukten" (DEXINPRO) unter Leitung des Fraunhofer ISI in Karlsruhe. Verschiedene Industriepartner wie die Reinisch AG, Karlsruhe, die J. Wagner GmbH aus Markdorf oder die WSW Energie & Wasser AG in Wuppertal trugen mit ihren Erfahrungen ebenso zur Entstehung des Leitfadens bei, wie das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung, Berlin.

Der Leitfaden "Servicemärkte im Ausland systematisch erschließen" ist im VDMA-Verlag erschienen. Er kann im Internet bestellt werden (siehe Link 1). Die im Leitfaden vorgestellten Instrumente und Checklisten sowie weiterführendes Material können auf der Internetseite des DEXINPRO Projektes eingesehen und heruntergeladen werden (siehe Link 2).

(Redaktion/Fraunhofer ISI)