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Marketing & Personal | Fr, 11.03.2011 13:57

Tipps für Verkäufer: Ängste im Verkauf

Von: Thomas Pelzl

Ängste sind nichts anderes als Gedanken an die Zukunft. Es sind Befürchtungen, dass etwas eintreten könnte das wir so nicht haben wollen. Wenn wir uns damit beschäftigen, wenn wir an die Ängste denken, legen wir unsere Konzentration, genau auf jenen Punkt den wir am liebsten nie erleben möchten.


Angst, bzw. das Ereignis der Angst, liegt immer in der Zukunft. Das was wir befürchten ist noch nicht eingetreten. Es ist lediglich ein Gedanke an das „was wäre wenn …“.

Mark Twain soll einmal gesagt haben: „Einiges von dem, was wir befürchtet hatten, ist auch wirklich eingetreten.“

Einiges. Tja - nur einiges. Die meisten Befürchtungen sind unnötig.

Wie ist es mit uns Verkäufern? Welche Befürchtungen, Ängste haben wir?

Der Gesprächspartner könnte uns ablehnen – wenn wir nachfragen. Er könnte uns keinen Auftrag erteilen, wenn wir nachfragen. Er könnte unangenehm reagieren, wenn wir nachfragen. JA – er könnte!

Aus diesem Grund finden es viele Verkäufer erst gar nicht heraus. Denn wenn sie nicht fragen, brauchen Sie auch keine Angst zu haben. Dann werden Sie nicht enttäuscht.

Zugegebenermaßen – Angst ist ein unangenehmes Gefühl. Ein Gefühl der Unsicherheit. Ein Gefühl des Unwohlseins. Und genau aus diesem Grund lohnt es sich nicht nachzufragen. Ich sage Ihnen auch warum.

Was uns Verkäufer bestärkt, oft nicht Klartext zu sprechen, ist die erschütternde Erkenntnis, dass nachzufragen ein – „NEIN“ - bedeuten könnte. Leider bietet sich die Lösung dieses unangenehmen Gefühls ganz spontan und automatisch an. Denn wenn wir nicht nachfragen, dann tut es auch nicht weh. Dann werden wir nicht enttäuscht. Dann haben wir dieses unangenehme Gefühl in der Magengegend nicht.

Das Schlimme dabei ist, dass wir sofort dafür belohnt werden wenn wir nicht nachfragen. Also lassen wir es lieber, sparen wir uns die Enttäuschung. Setzen wir stattdessen besser auf die Hoffung. Die Hoffung, dass unser Gesprächspartner selbst aktiv wird, dass er sagt: JA ich will. Oder wir stellen die entscheidenden Fragen auch gerne mal zurück.

Deshalb fragen Sie nach allen Informationen die Sie zum Verkaufen benötigen.

Seien Sie mutig! Es kann Ihnen nichts passieren!

Außer – dass Sie frühzeitig wissen, woran Sie sind. Und dies bedeutet schneller voran zu kommen, schneller Klarheit zu haben, sich schneller um weitere Kontakte kümmern zu können.

Weitere Informationen zum Autor und eine Anmeldemöglichkeit für seinen monatlichen Newsletter finden Sie unter www.thomaspelzl.de.