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Marketing & Personal | Fr, 28.01.2011 11:13

Tipps für Verkäufer: Aus Interessenten Kunden machen

Von: Thomas Pelzl

Gleichgültig ob Sie eine Ware oder eine Dienstleistung verkaufen – vermutlich müssen Sie sich mit Ihrem „Produkt“ gegen Mitbewerber durchsetzen. Möglichen Kunden muss auffallen, dass Sie anders sind. Aktiver. Aufmerksamer. Hell wach und interessiert an seinen Bedürfnissen. Immer bereit seine Wünsche, Träume und Ziele zu erfüllen.

Vom Interessent zum Kunden (Grafik: Thomas Pelzl).

Vom Interessent zum Kunden (Grafik: Thomas Pelzl).


Am einfachsten sollte dies bei so genannten „Bestandskunden“ gelingen. Diese Personen / Unternehmen haben bereits bei uns gekauft. Verkäufer haben direkte Ansprechpartner, können den Kontakt einfach aufbauen und „nach dem Rechten schauen“. Es ist so leicht. Doch in der Praxis sieht es leider anders aus. Meist werden gerade bestehende Geschäftsbeziehungen sehr „Stiefmütterlich“ behandelt. Oft endet es darin, dass Kunden „Einmal-Kunden“ werden und häufig aus Eigeninitiative heraus einen neuen Lieferanten suchen. Dies in der Hoffung, dass sie aufmerksamer behandelt werden. Erstaunlich hierbei ist, dass Verkäufern vielfach nicht auffällt, wenn „ihre Kunden“ bereits abgewandert sind und woanders kaufen.

Entscheidend ist, mit welchen Augen Verkäufer ihre Gesprächspartner sehen. Leichtfertig wird von „Kunden“ gesprochen. In Tat und Wahrheit ist jeder Kontakt ein Kontakt zu einem potenziellen Interessenten dem ich Mut machen kann zu kaufen, wieder zu kaufen und mehr zu kaufen. Gerade das „wieder kaufen“ und „mehr kaufen“ ist eine relativ einfache Übung.

Tipp 1

Gehen „Interessenten“ - zusammen mit Ihnen - über die  „Abschlussschwelle“ und werden zu „Kunden“, sollen Sie als Verkäufer einen Schritt zurück gehen und den neu gewonnenen Kunden im nächsten Augenblick als Interessenten für weitere Käufe betrachten. Dies ist ein notwendiger Kreislauf. So ist es möglich Verkäufe komplett zu machen, Zufriedenheit zu erzeugen und eine große Kundenbindung zu schaffen.

Interessenten, die (wiederholt) zu Kunden werden sollen, sind darauf angewiesen, dass Verkäufer aktiv sind, dass sie mitdenken und dass, sie stets an deren Wünschen interessiert sind.

Tipp 2

Bereiten Sie sich gut vor. Setzen Sie sich mit „Ihrem Produkt“ auseinander. Finden Sie heraus was Sie alles anbieten können um die Bedürfnisse Ihrer Interessenten zu stillen. Verkäufer die denken, dass dies selbstverständlich ist, irren sich! Stellen Sie sich folgende Fragen:

Was alles muss ich anbieten, dass mein Interessent zu einem zufriedenen Kunden werden kann?

Was auch noch? Was sonst noch? Was ebenfalls?

Geben Sie nicht zu früh auf! Wenn Sie genau nachdenken und sich Zeit nehmen werden auch Sie herausfinden, dass eine Menge möglich ist.

Tipp 3

Seien Sie aktiv. Wenn Ihr Interessent seinen ersten Bedarf gedeckt hat, und derzeit kein Bedürfnis auf Neues äußert oder spürt, dann wecken Sie doch einfach neue Bedürfnisse! Tun Sie dies indem Sie aktiv Wünsche wecken, indem Sie aktiv Zusatzverkäufe machen.

Formulieren könnten Sie dies wie folgt: „Ich zeige Ihnen gerade noch was … (z.B. Ihr neues Badezimmer) noch wertvoller macht.“ Oder: „Wenn Sie sich noch 1-2 Minuten Zeit nehmen, zeige Ihnen noch wie Ihnen Ihre neue … (z.B. Stereoanlage) noch mehr Freude machen wird.“ Dann präsentieren Sie jeweils Produkte und/oder Dienstleistungen, die den Kauf komplett machen. Und – testen Sie die Kaufbereitschaft! Z.B.: „Wie gefällt Ihnen … (das was Sie präsentieren oder vorstellen)?“

Bei einer positiven Äußerung machen Sie einen Testabschluss, indem Sie sagen: „In dem Fall ist es das Richtige für Sie - soll ich es gleich mit einpacken?“

Weitere Informationen zum Autor und eine Anmeldemöglichkeit für seinen monatlichen Newsletter finden Sie unter www.thomaspelzl.de.