Sign In

Welcome, Login to your account.

Marketing & Personal | Fr, 04.03.2011 13:58

Tipps für Verkäufer: So werden Messen ein Erfolg

Von: Thomas Pelzl

Der Messetermin steht, der Standplatz ist reserviert und die unterschiedlichsten Vorbereitungen wurden getroffen. Bis zu diesem Zeitpunkt ist bereits sehr viel Geld in die bevorstehende Messe investiert worden. Doch – wie gut ist das Standpersonal auf Verkaufsgespräche, speziell für Messen, vorbereitet?


Diesmal ist ein spezielles Standkonzept vom Profi geplant und umgesetzt worden, damit den Messebesuchern etwas geboten werden kann. Herr Bergmann (Name frei erfunden), einer der Top-Verkäufer seines Unternehmens, ist hoch motiviert. Es kann losgehen.

Die Tore öffnen und die Besucher strömen herein. Die Messe ist dieses Jahr gut besucht und die Firma von Herrn Bergmann hat bei ihren Kunden extra Werbung gemacht. Herr Bergmann freut sich schon auf fantastische Umsätze und große Folgegeschäfte. Das neue Standkonzept greift, es sind außergewöhnlich viele Besucher am Stand. Herr Bergmann geht wie gewohnt auf die Leute zu und nimmt sich, wie meist in seinen Verkaufsgesprächen, viel Zeit, um Bedürfnisse und Wünsche abzuklären und in aller Ruhe zu verkaufen.

Es sind über den Tag so viele interessierte Menschen am Stand gewesen, dass Herr Bergmann nur mit einem Bruchteil von ihnen Gespräche führen konnte. Als nach einem anstrengenden Tag die Tore der Messe schließen, wird Bilanz gezogen. Herr Bergmann ist gespannt, hat er doch den ganzen Tag aktiv verkauft, und freut sich nun auf das Ergebnis. Unterm Strich hat er zwei Verkäufe getätigt, vier weitere Gespräche, aus denen vielleicht ein Folgegeschäft werden könnte, geführt und 13 Visitenkarten von möglichen Interessenten gesammelt. Die Enttäuschung ist groß.

Wie konnte das passieren? Er hat doch den ganzen Tag so verkauft wie sonst auch, und im Verkauf ist er einer der Besten. Genau hier liegt ein großes Verbesserungspotenzial. Die Investition und der Vorbereitungsaufwand sind groß. Daher gilt es, sein verkäuferisches Verhalten so anzupassen, dass die Messe zum vollen Verkaufserfolg werden kann. Das bedeutet, den Gegenspieler „Zeit“ einzuplanen und zielgerichtete Gespräche so zu führen, dass am Ende des Tages gute Ergebnisse erreicht werden.

Worauf kommt es bei einer Messe an? Was will man erreichen? Abgesehen von Spezialfällen sind die Ziele einer Messe Umsatz, Sammeln von Adressen, Anbahnen von Folgegeschäften und Vorbereitung von größeren Aufträgen. Auf einer Messe gilt es, die Fähigkeit zu besitzen, einem Interessenten innerhalb kürzester Zeit den Nutzen des Produktes zu erklären und sofort zu testen, ob derjenige wirkliches Kaufinteresse hat oder nicht. Ist er kein potenzieller Kunde, darf sich der Verkäufer auf positive Art von ihm lösen, um den nächsten Interessenten ansprechen zu können.

Wie funktioniert das sehr wirkungsvoll? Messebesucher kann man sehr gut ansprechen, indem man den Nutzen der eigenen Waren und Dienstleistungen in Fragen verpackt. Dies können offene, geschlossene oder Kontrollfragen sein:„Legen Sie Wert auf …?“ oder „Was meinen Sie zu …?“ oder „… ist das wichtig für Sie?“ Es steht nicht im Vordergrund, ob der erstgenannte Nutzen für den Interessenten wichtig ist oder nicht. Wenn er es wichtig findet, kann die nächste Frage gestellt werden: „Und was ist noch wichtig für Sie?“ Wenn er es nicht wichtig findet, ist eine schlüssige Frage: „Was ist sonst wichtig für Sie?“ Schon ist der Verkäufer mittendrin, Bedürfnisse und Wünsche abzuklären und hat noch keine Minute dafür gebraucht.

Hat man sich ein Bild über die Bedürfnisse und Wünsche gemacht, gilt es zu testen, ob Kaufbereitschaft vorhanden ist. Eine sehr einfache Methode ist folgende Frage: „Wann wird das denn ein Thema für Sie?“ oder „Ab wann möchten Sie denn davon profitieren?“ Gibt der Interessent auf diese Frage eine Zeit an, ist das ein Zeichen für Kaufinteresse.

Weitere Informationen zum Autor und eine Anmeldemöglichkeit für seinen monatlichen Newsletter finden Sie unter www.thomaspelzl.de.