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Marketing & Personal | Fr, 11.02.2011 11:03

Tipps für Verkäufer: Verkaufen heißt Gefühle wecken

Von: Thomas Pelzl

Interessenten würden viel häufiger zu Kunden werden, wenn es mehr Verkäufer verstehen würden, in die Gefühlswelt ihrer Gesprächspartner einzutauchen. Vermutlich haben auch Sie schon einmal etwas gekauft obwohl Sie wussten, dass Sie das gleiche Produkt (Ware und/oder Dienstleistung) an einem anderen Ort günstiger bekommen konnten. Warum haben Sie dennoch gekauft? Ob Sie kaufen - oder nicht - hängt fast ausnahmslos davon ab, ob Sie als Interessent auf der Gefühlsebene berührt werden.


Wenn Sie selbst im Verkauf sind, sind folgende Tipps gold wert:

Tipp Nr. 1

Interessieren Sie sich wirklich für Ihre Gesprächspartner!

Denken Sie „Ich freue mich auf unser Gespräch und ich will das Beste für dich. Wenn ich das Produkt habe das du benötigst, dann unterstütze ich dich bei deiner Entscheidung!“

Die Entscheidung zum Kauf trifft der Interessent nicht ganz alleine. Er entscheidet aus einem „Bauchgefühl“ heraus. Also dann wenn seine Gefühlsebene berührt wurde. Ist das gelungen sendet er Kaufsignale. Vielfach werden diese Signale von Verkäufern jedoch ignoriert und sie „verschlafen“ den Abschluss. Viel schlimmer ist noch, dass der Interessent dabei auf der Strecke bleibt. In diesem Moment benötigt der Kaufwillige eine Bestätigung, genau jetzt die richtige Entscheidung zu treffen.

Tipp Nr. 2

Wenn Sie das richtige Produkt haben helfen Sie dem Interessenten, es auch wirklich zu bekommen. Helfen Sie seine Gefühlswelt darauf einzustellen, eine gute Entscheidung zu treffen. Sie können ihn unterstützen, indem Sie sagen: „Es ist genau das Passende für Sie! Möchten Sie es in blau oder in weiß?“

Bevor Verkäufer diese Abschlussfrage stellen können, benötigen sie jedoch Informationen zu den Wünschen des Interessenten.

Tipp Nr. 3

Fragen Sie nach Wünschen, Träumen und Zielen. Finden Sie heraus was diese Personen/Firmen wirklich benötigen. Passende Fragen sind:

„Wie genau haben Sie sich … vorgestellt?“

 „Was ist Ihnen wichtig bei …?“

 „Was möchten Sie damit erreichen?“.

 Hören Sie gut hin und fragen Sie so lange weiter bis Sie wirklich alle Hintergründe kennen.

Und dann – erst dann – kann ein Produkt, das wirklich passt, angeboten werden. Dabei ist wichtig, dass Verkäufer den Interessenten erleben lassen wie es sein wird, wenn er das Produkt besitzt.

Tipp Nr. 4

Bilder erzeugen Gefühle. Sprechen Sie bildhaft. In Bildersprache. Ein Beispiel: „Jetzt zeige ich Ihnen warum diese Maschine die beste Wahl für Sie ist. Über diese zwei Schalter ist sie sehr einfach zu bedienen. Der Motor ist so leistungsfähig, dass Sie … im Handumdrehen erledigen. Das lästige Nachbearbeiten von … entfällt komplett, Sie schonen Ihren Rücken und sind in weniger als der Hälfte der Zeit fertig. Wie klingt das in Ihren Ohren?“

Oft fehlt es Verkäufern an der richtigen Einstellung zu Interessenten, Produkten, zum eigenen Unternehmen. Interessenten sind die zukünftigen Kunden. Verkäufer gewinnen Kunden durch die eigene Begeisterung.

Tipp Nr.5

Fragen Sie sich selbst:

„Wie begeistert bin ich?“

Echte Begeisterung ist ansteckend und motivierend. Sind Sie überzeugt von dem was Sie tun, überzeugt vom Produkt, überzeugt vom eigenen Unternehmen. Überzeugt, dass Sie durch Begeisterung verkaufen können. Verkaufen ist: Begeisterung auf Menschen übertragen!