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Marketing & Personal | Fr, 18.02.2011 10:41

Tipps für Verkäufer: Verkaufspreise durchsetzen

Von: Thomas Pelzl

Gerade in der Schlussphase des Verkaufs verschleudern Verkäufer oft noch eine Menge „Gewinn“. Die Fehler werden jedoch lange vor dem Preisgespräch begangen. Vermeiden Sie die acht häufigsten Fehler – kommen Sie sicher zum Abschluss – und: halten Sie Ihren Preis!


Das Verkaufsgespräch ist gut gelaufen und Sie gehen zum Abschluss. Nun kommen Sie auf den Preis zu sprechen. Das Gefühl - „Wie sag´ ich es am besten, damit er bei der Stange bleibt und ich diese schrecklichen Worte („zu teuer“) nicht hören muss?“ – macht sich in Ihrer Bauchgegend breit. Jetzt geht das Gewürge, das Winden und Argumentieren los. Wenn Verkäufer Angst haben den Auftrag zu verlieren, sind sie zu vielen Kompromissen bereit.

Tipp 1

Stehen Sie zum Preis! Ein gravierender Fehler ist die fehlende Identifizierung mit dem Preis. Sobald Verkäufer am eigenen Preis zweifeln, wackelt der gerechte Gegenwert zum Produkt. Verkäufer müssen mit einer Selbstverständlichkeit, mit einer festen, deutlichen Stimme und erhobenen Hauptes den Preis nennen. Wer hier zögert, verliert an Glaubwürdigkeit und wirkt „verhandelbar“. Schauen Sie den Interessenten an, und sagen Sie in aller Ruhe, was er dafür bekommt.

Tipp 2

Seien Sie auf Einwände vorbereitet! Verkäufer leben in der wunderbaren Situation, dass Sie bereits vor einem Gespräch wissen, was auf sie zukommt. Deshalb – bereiten Sie sich darauf vor! Wer seine Hausaufgaben gemacht hat, kommt nicht so schnell in Bedrängnis. Zu Standard-Einwänden müssen Sie die passenden Antworten entwickeln. Amchen Sie es schriftlich! Üben Sie diese guten Antworten so lange bis es wirklich sitzt.

Tipp 3

Halten Sie Preis und Nutzen im Gleichgewicht! Wenn der Verkäufer „zu teuer!“ hört, hat er die verschiedenen Nutzen des Produktes (Ware oder Dienstleistung) im Vorfeld zu wenig oder zu schwach angesprochen. Somit wiegt der Preis stärker als die Nutzen. Folglich kommt die Waage aus dem Gleichgewicht. Erst wenn der Interessent spürt und erlebt, dass dem Preis mindestens ebenso viel Nutzen gegenüber steht, hat er das Gefühl, dass er „preiswert“ kauft.

Tipp 4

Verlieren Sie den Abschluss nicht! Verkäufer verzetteln sich oft viel zu früh in einer Preisdiskussion. Wenn Sie noch nicht so weit sind, sagen Sie einfach: „Das ist eine sehr wichtige Frage. Darauf kommen wir gleich zu sprechen“. Und dann fahren Sie weiter mit Ihrer Kundenergründung: „Was ist Ihnen wichtig bei…?“ Genau diese Punkte sind es dann, die dem Preis gegenüber gestellt werden müssen. Und noch etwas – freuen Sie sich, denn die Frage nach dem Preis ist ein deutliches Kaufsignal.

Tipp 5

Der Preis darf nie alleine dastehen! Nehmen Sie den Preis aus dem Zentrum des Verkaufsgespräches heraus. Wenn Sie darüber sprechen, denn nennen Sie einen oder mehrere Nutzen, anschließend den Preis und sofort – ohne Pause – weitere Nutzen und stellen eine Abschlussfrage. Z.B.: „Sie bekommen … für … Euro – haben damit die Sicherheit von fünf Jahren Garantie auf alle Teile und unser Kundendienst ist 365 Tage im Jahr für Sie da. Ab wann möchten Sie von diesen Vorteilen profitieren?“

Tipp 6

Nehmen Sie den Wind aus den Segeln! Wenn Verkäufer an dem Punkt angelangt sind, an dem sie abschließen können und wollen, ist es günstig, wenn der Preis genannt wird, noch bevor der Interessent danach fragt: „… und jetzt zeige ich Ihnen, warum wir ein so gutes Preis-Leistungsverhältnis anbieten können. Dem Preis folgen abermals Nutzen, Nutzen und noch mehr Nutzen.

Tipp 7

Warum es mehr kostet! Sollte der Preis Ihres Produktes über dem Wert eines Mitbewerbers liegen, so lenken Sie die Aufmerksamkeit  auf die Preisdifferenz und niemals auf  den höheren Endbetrag. Sagen Sie: „Für nur 150,- Euro mehr bekommen Sie … (Nutzen nennen!).“

Tipp 8

Machen Sie einen Testabschluss! Immer! Sollten Sie dennoch einen Preisnachlass gewähren (wollen). Sichern Sie sich unbedingt vorher mit einer Bedingungsfrage ab, denn sonst laufen Sie Gefahr, dass der Handel eröffnet ist. „Angenommen Sie erhalten einen Rabatt von 2,35% (es gibt nicht nur gerade Werte) - nehmen Sie es dann?“

Weitere Informationen zum Autor und eine Anmeldemöglichkeit für seinen monatlichen Newsletter finden Sie unter www.thomaspelzl.de.