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KMU & Freiberufler | Do, 06.12.2012 12:41

Unternehmensverkauf: Der „Faktor Mensch“ entscheidet

Von: Kerstin Ott

Wenn Ansprüche und Wertvorstellungen verschiedener Generationen und Charaktere aufeinander treffen, bleiben Probleme selten aus. Dies gilt fürs Familienleben gleichermaßen wie für unternehmerische Entscheidungen. Bei erfolgreichen Verhandlungen spielt der menschliche Faktor eine entscheidende Rolle. Das gilt besonders für das Thema Unternehmenstransaktion. Hier geht es um den Fortbestand eines Unternehmens, die Bewahrung eines Lebenswerks und die Sicherung von Arbeitsplätzen. All diese Komponenten erzeugen auch bei besonnenen Unternehmern hohen emotionalen Druck. Darum ist es hilfreich, gleich einen erfahrenen M&A-Berater zu Rate zu ziehen, der den Prozess begleitet.


Virtuelle Datenräume oder M&A-Plattformen, auf denen sich Käufer und Verkäufer anonym finden können, sind mittlerweile gängige Instrumentarien. Häufig wird in Transaktionsprozessen der Schwerpunkt auf finanzielle, rechtliche und steuerliche Fragen gesetzt. Doch Studien belegen, dass sie oftmals zum Scheitern verurteilt sind, wird nicht auch der „Faktor Mensch“ berücksichtigt.

Die Beziehungsebene der beiden verhandelnden Parteien tritt umso deutlicher in den Vordergrund, je weiter die Verhandlungen gediehen sind. Stimmt diese Ebene nicht, verhärten sich die Fronten bei Fragen, die eigentlich lösbar wären. Einigungen werden verhindert, weil man sich nicht in die jeweils andere Partei hineindenken und –fühlen mag. Konflikte können unterschiedliche Ursachen haben: Meinungsverschiedenheiten im Hinblick auf die Unternehmensfortführung, mangelnde Vorbereitung des Transaktionsprozesses, unterschiedliche Vorstellungen über die Geschwindigkeit eines Transaktionsprozesses, Zweifel an der Qualifikation des Nachfolgers oder das Gefühl, bereits zuviel nachgegeben zu haben.

Gerade beim Kauf/Verkauf eines Dienstleistungsunternehmens kann die Gesprächsqualität zwischen den Parteien entscheidend sein. Denn wo es nicht um physisch greifbare Produkte und Produktionsprozesse geht, werden Netzwerke, Bindungen zu Mitarbeitern und Kunden wichtiger. Sie können letztlich über die Höhe des Kaufpreises entscheiden.

Damit es nicht zu Kommunikationsproblemen und – im schlimmsten Fall – zum Abbruch von Verhandlungen mit Kaufinteressenten kommt, ist es hilfreich, neben Anwalt und Steuerberater, auch einen erfahrenen M&A-Berater einzubinden. Gute M&A-Berater begleiten professionell das komplette Transaktionsmanagement, berücksichtigen aber auch die emotionale Ebene von Verkäufen.

Ein M&A-Experte berät den Verkäufer im Hinblick auf passende Käufergruppen und unterstützt ihn bei der Auswahl potenzieller Käufer. Schwierige Verhandlungen können durch den Einsatz eines M&A-Beraters meist schneller zum Abschluss gebracht werden. Zwar vertreten die Berater in der Regel eine Parteiseite und verfolgen damit ein anderes Ziel als etwa Mediatoren, sie können jedoch frei von Emotionen und Ressentiments Verhandlungspunkte für die Gegenseite verständlicher kommunizieren und sachlich nach Konfliktlösungen suchen. Das rechnet sich. Schließlich kosten Verhandlungen ohne Ergebnisse alle Beteiligten Kraft, Zeit und nicht unerheblich Geld.

Der Markt der M&A-Berater ist in Deutschland recht unübersichtlich. Es gibt eine Vielzahl von Beratungshäusern - Einzelkämpfer, sogenannte M&A-Boutiquen sowie Steuer- oder Rechtsanwaltskanzleien mit M&A-Desk. Wichtig bei der Auswahl sind gute Referenzen. Es ist durchaus von Vorteil, wenn ein M&A-Berater in einer bestimmten Branche bereits Transaktionen begleitet hat. Damit kennt er die entscheidenden Spieler am Markt und wichtige branchentypische Besonderheiten, die es zu beachten gilt. Achten sollte man bei der Auswahl auch auf ein transparentes Projektcontrolling und die (zumindest teilweise) Kopplung des Honorars an den Erfolg der Transaktion. Neben der fachlichen Eignung ist es wichtig, dass zwischen Kunde und M&A-Berater auch die Chemie stimmt. Schließlich begleitet der M&A-Berater über Monate weg intensiv den Transaktionsprozess und wird dabei zu einem engen Vertrauten.

Zur Autorin: Dipl.-Kauffrau (FH) Kerstin Ott ist Partnerin/Prokuristin der seneca Corporate Finance GmbH in Nürnberg. Sie ist seit 2002 als Projektleiterin im Bereich Financial Advisory Services für das Unternehmen tätig. Zu ihren fachlichen Schwerpunkten gehören Unternehmensanalyse und -bewertungen, Business-Pläne sowie die allgemeine Transaktionsberatung in den Bereichen Maschinen- und Anlagenbau, Recycling/Rohstoffe, Zeitarbeit, Lebensmittel sowie der Medizintechnik. Vor ihrer Zeit bei seneca Corporate Finance war sie u.a. für Siemens Business Services und Fujitsu-Siemens Computer tätig. Weitere Informationen stehen unter www.seneca-cf.de zur Verfügung.