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Marketing & Personal | Mi, 24.08.2011 14:39

Verhandlung: Von Gespenstern im Nacken und Schweigern am Tisch

Von: Claus von Kutzschenbach

Bei Verhandlungen haben wir unsere Verhandlungspartner konkret vor uns. Gleichzeitig aber haben wir Gespenster im Nacken: Den eigenen Chef, die Geschäftspartner oder rivalisierende Kollegen, die zwar jetzt nicht dabei sind, aber nachher gern unser Verhandlungsergebnis zerpflücken.


Der Gegenseite geht es allerdings genauso. Wir achten jedoch kaum darauf, weil wir zwar unsere eigenen Gespenster spüren, die im Nacken des anderen aber nicht wahrnehmen. 

Die Gespenster der Gegenpartei erkennen: Daraus wäre mehr zu machen: Wenn es im Gespräch nicht weiter geht, ist es zumindest den Versuch wert, die Gegenseite mal nach den unterschiedlichen Erwartungen in der Organisation des Verhandlungspartners zu fragen. Möglicherweise gibt es da ein kleines Zögern oder einen winzigen Spalt in der Abwehr. Nachfassen!

Einige Verkäufer fragen sogar direkt, welches Detail aus dem Verhandlungspaket für den anderen nachher besonders karriereförderlich ist ... Das allerdings ist schon wieder grenzwertig.

Immerhin: Beide Verhandlungspartner sitzen an einem Tisch und dabei sind sie sich im Moment näher als der jeweils eigenen Organisation. Das vereint und bietet Möglichkeiten. – Verrat? Nein, Klugheit.

Schweiger erkennen und aktivieren: Eine weitere Chance wird in Verhandlungen oft nicht genutzt – den Schweiger zu erkennen und ihn zu aktivieren: Zwei Parteien sitzen sich gegenüber, die Verhandlungsführer beharken sich temperamentvoll mit viel Text-Anteilen und Augenkontakt, aber mit wenig Weiterkommen. Weitere Menschen sitzen als Begleiter ebenfalls am Tisch.

Bei genauer Betrachtung (Video-Mitschnitt im Verhandlungstraining) wird eine mögliche Lösung deutlich: Einer von den Bei-Sitzern sagt gar nichts, blickt aber immer sorgenvoller in die Reihe seiner Kollegen. Hätte man den nur angesprochen! Möglicherweise hätte die Verhandlung dann noch einen anderen Verlauf genommen. Denn, so stellte sich nachher heraus, der war nicht mit dem Vorgehen seiner Kollegen einverstanden, er hatte eine Lösung, aber nicht gewagt, sie anzubieten.

Zu lernen wäre: Bei aller Gruppendynamik in Verhandlungen: Schließen Sie einen Pakt gegen Gespenster und achten Sie auf Schweiger.

Zum Autor: Claus von Kutzschenbach ist Managementberater und -Trainer in Wiesbaden und Autor des Buchs „Frauen – Männer – Management“ (Rosenberger Fachverlag, 3. Auflage jetzt erschienen). 2010 wurde er Präsident des BDVT e.V. – Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches. Mehr Informationen zum Autor und kostenfreie „Tipps aus der Managementpraxis“ sind unter www.cvk-consulting.de abrufbar.