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| Mi, 01.06.2011 08:11

Vom Verkaufsleiter zum Verkaufscoach: Partnerschaftlich trainieren – erfolgreich verkaufen

Die Ausbildung, Förderung und das ständige Training der Mitarbeiter in ihren Verkaufsaufgaben ist eine nicht delegierbare Aufgabe des Verkaufsleiters. Sie brauchen ein leistungsstarkes Team aufbauen, das beim Kunden überzeugt. Verkaufspsychologie kann zwar im Seminar vermittelt werden, doch Verkaufen selbst wird am besten vor Ort gelernt. Dieses Buch soll ihnen dabei helfen sich im "Feldtraing" in ihrer Unternehmensleistung noch besser zu machen.

Das Buch „Vom Verkaufsleiter zum Verkaufscoach“ ist am 30. Mai im Rosenberger Fachverlag erschienen.

Das Buch „Vom Verkaufsleiter zum Verkaufscoach“ ist am 30. Mai im Rosenberger Fachverlag erschienen.


Obwohl Training on the job die Aufgabenstellung in moderner Formulierung umreißt, wird in dieser Abhandlung die bewährte Bezeichnung Feldtraining durchgehend verwendet. Feldtraining ist deshalb so wichtig, weil ein Training in Seminarform zwar verkaufspsychologische Grundlagen, Grundsätze des Verkaufens, Methoden und Techniken usw. vermittelt. Die Bedingungen des tatsächlichen Kundengesprächs können im Seminarraum jedoch nicht geschaffen werden.

Nur im echten Kundenkontakt – also im Feld – entstehen die Interaktionen zwischen Verkäufer und Kunden, müssen persönliche Beziehungen aufgebaut, Argumente ausgetauscht werden und es besteht die Chance, den Kunden zu überzeugen oder den Auftrag zu verlieren. Also eine Live-Situation mit sofortiger Erfolgsbestätigung und Ergebniskontrolle. Wo der Wirkungsgrad der Seminararbeit zwangsläufig endet, beginnt das Feldtraining mit dem Verkäufer.

Die Autoren legen dazu ein äußerst nützliches Buch mit praxiserprobten Werkzeugen vor. Checklisten, Auswertungsbögen und Fallbeispiele sind für den eigenen Einsatz direkt anwendbar. Ein Training in lebendigem Dialog, ungezwungen und ohne Kontrollcharakter. Der Erfolg wird ihnen recht geben.

Das Buch ist in Zusammenarbeit mit der Fachgruppe Verkauf im BDVT entstanden.

Die Autoren: Dr. Alexandra Hey war im Bereich Change Management und Organisationsentwicklung tätig und ist heute Leiterin Produktmanagement einer deutschen Versicherung. Hans A. Hey ist Ehrenpräsident des BDVT und hat als erfolgreicher Trainer und Berater für sein Lebenswerk viele Preise und Auszeichnungen erhalten.

Vom Verkaufsleiter zum Verkaufscoach: Training on the job - der Schlüssel zum Verkaufserfolg

Rosenberger Fachverlag

gebunden, 112 Seiten

1. Auflage, Mai 2011

ISBN 978-3-931085-81-0

(Redaktion)