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| Di, 05.04.2011 11:45

Warum scheitern Existenzgründer?

Von: Ronald Lehnert

Existenzgründungen sind nicht immer Erfolgsgeschichten. Das ist hinlänglich bekannt. Daher finde ich es sehr wichtig, sich die Gründe des Scheiterns genau anzuschauen. Man erkennt, dass meist gleiche oder ähnliche Anlässe für das Scheitern ursächlich sind.


Wenn ich Konzepte und Businesspläne von Existenzgründern lese, so sind die geplanten Erträge und Margen oft zu optimistisch beschrieben. Ich frage dann, auf welcher Basis die Planung beruht und erkenne meist eine Rückwärtsrechnung: Das beginnt beim für den wirtschaftlichen Erfolg notwendigen Umsatz. Von diesem Umsatz werden dann Preis und Menge abgeleitet. Zu dieser Konstellation gibt es aber selten belastbare Marktanalysen.

Ebenso werden Anschaffungs- und Anlaufkosten unterschätzt. Oft wird mit der „heißen Nadel” kalkuliert, damit am Ende die Rechnung aufgeht.

Hat man eine Fremd-Finanzierung dann doch durchbekommen, so werden die Mittel nicht immer zweckkonform und sparsam eingesetzt. Ein Beispiel ist der beliebte Kaffeevollautomat für 1.000€ in der Geschäftsausstattung.

Ohne grundlegende Kenntnisse auf diesem Gebiet sind viele Gründungen bereits sehr früh zum Scheitern verurteilt. Eine gute Geschäftsidee nutzt nicht viel, wenn die Umsetzung handwerklich nicht sauber erfolgt. Ohne Frage lässt sich fehlendes Know-how extern einkaufen. Zum Beispiel wird ein Steuerberater die buchhalterischen Feinarbeiten übernehmen.

Einige Aufgaben aus der Unternehmensführung gehören zu den Kernkompetenzen und sollten fachlich bzw. betriebswirtschaftlich zumindest einem der Gründer keine Probleme bereiten.

Themen wie Kostenrechnung, Kalkulation, Fragen der Material-Beschaffung, Marketing, Vertrieb und strategische Unternehmensplanung haben auf  jeden Fall einen fachlich fundierten Bearbeiter im Unternehmen zu finden.

Wenn die Existenzgründer also merken, dass sie an der einen oder anderen Stelle Defizite haben, sollten sie schnell handeln. Sich zumindest temporär externes Know-how ins Haus zu holen ist oft kostengünstiger als blind in eine wirtschaftliche Schieflage zu geraten. Diese Investition lohnt sich.

Oft erlebe ich, dass sich Gründer dem Vertrieb bzw. Verkauf mit viel Phantasie zu entziehen versuchen. Da begegnen mir Sätze wie: „Gute Produkte verkaufen sich von selbst” oder „Wenn der Markt mein Produkt erst gut genug kennt, kommen die Käufer von ganz allein.” Aufgrund einer solchen Denkweise haben viele gute Produkte nie den Weg aus den Schubläden dieser Welt gefunden, wo sie mit der Zeit verstauben.

Andere Unternehmer erkennen auf der einen Seite, dass Vertrieb notwendig ist. Jedoch sehen sie sich selbst nicht in dieser Rolle. Dieses Thema wird dann nach außen z.B. an einen Handelsvertreter delegiert. Ich habe nichts gegen Handelsvertreter. Im Gegenteil, sie machen mit Sicherheit einen sehr guten Job. Aber gerade für den Gründer ist Vertrieb eine Kernkompetenz, welche er nicht delegieren darf.

Wie soll der Kunde von einem Produkt überzeugt werden, wenn er den Eindruck gewinnen muss, dass das Unternehmen selbst nicht wirklich daran glaubt. Sonst würde der Unternehmer den Kunden im direkten Verkaufsgespräch mit seiner Überzeugung gewinnen.

Stärken erkennt man in der Regel leicht. Diese werden aber oft im Vergleich zu vorhandenen Schwächen überbewertet. Durch Stärken bieten sich vielfältige Chancen. Schwächen jedoch wirken diesen Möglichkeiten mit ihrem Risikopotenzial entgegen.

Nur durch eine genaue Analyse der vorhandenen Stärken und Schwächen ist eine realistische Standortbestimmung möglich.

Als Existenzgründer sollte man sich von Anfang an bewusst sein, dass in den ersten Monaten oder sogar Jahren die 40h-Arbeitswoche keine Realität ist. Arbeitszeiten je Woche von 60 Stunden und mehr sind keine Ausnahme.

Passt die eigene Lebensweise dazu? Ist der Lebensstil damit vereinbar? Stehen der Lebenspartner und die Familie uneingeschränkt hinter dem Gründer.

Oft werden gerade diese Aspekte unterschätzt. Das eigentlich tragfähige Unternehmen gerät wegen solcher Probleme in die Schieflage.

Diese Auflistung soll keinen Anspruch auf Vollständigkeit haben. Es sind aber genau diese Themen, die mir in meiner beruflichen Tätigkeit als Unternehmensberater oft als Gründe für das Scheitern von Existenzgründungen begegnet sind.

Zum Autor: Ronald Lehnert ist Unternehmens- und Existenzgründungsberater sowie Existenzgründercoach für alle Fragen zu Existenzgründung, Existenzsicherung, Fördermittel und Existenzgründercoachings für kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Weitere Informationen sind unter www.unternehmensberatung-lehnert.de abrufbar.