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KMU & Freiberufler | Di, 27.11.2012 12:42

Was Investoren wirklich wollen und wie Unternehmen den richtigen Käufer finden

Von: Matthias Tröger

Bei der Suche nach einem potenziellen Käufer geht es um nichts weniger als um Existenzsicherung, Arbeitsplätze und die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens. Umso wichtiger ist es, bei der Wahl möglicher Investoren auch mögliche Kaufmotive zu kennen und keine vorschnellen Entscheidungen zu treffen. M&A-Berater helfen Unternehmern bei der Suche nach passenden Käufern.


Welche Erwartungen hat ein Käufer an ein Unternehmen? Welche Ziele verfolgt er mit dem Unternehmenskauf? Diese Fragen müssen beantwortet werden, bevor ein Unternehmen verkauft werden soll. Denn je nach Investorengruppe sind die Motive unterschiedlich und das hat Konsequenzen für Verkäufer und Unternehmen. Und: Es kann den Kaufpreis erheblich beeinflussen.

Strategische Investoren zum Beispiel streben in der Regel eine Verbesserung der eigenen Marktposition an. Die Möglichkeit eines Technologiesprungs, die Ergänzung des Produktportfolios, die Chance, durch Synergieeffekte Kostenvorteile zu erzielen – all das wirkt sich positiv auf den Kaufpreis aus, den strategisch agierende Käufer bereit sind zu zahlen. Zudem ist bei strategischen Übernahmen meist das Kapital vorhanden, um das Unternehmen weiterzuentwickeln. Positiv also für die Zukunftsfähigkeit  eines Unternehmens. Dennoch sollte der Verkauf an einen strategischen Investor gut überlegt sein. Denn eine Realisierung der besagten Synergieeffekte kann eine Reduzierung von Mitarbeitern oder Standorten bedeuten. Ein Risiko liegt auch in der unvermeidbaren Weitergabe von Interna und Produktionsgeheimnissen an den Konkurrenten im Vorfeld des Unternehmensverkaufs. Im Falle eines Scheiterns der Verhandlungen muss der Interessent integer und vertrauenswürdig sein, d.h. er darf die erworbenen Informationen nicht zu seinem Nutzen verwenden.

Finanzinvestoren dagegen sind an Betriebs- oder Produktionsgeheimnissen kaum interessiert. Sie zielen auf einen gewinnbringenden Weiterverkauf des erstandenen Unternehmens nach einigen Jahren ab -  weniger auf die Mitwirkung am Firmengeschehen. Deshalb kommen grundsätzlich nur Unternehmen mit erfahrenem Management, einem etablierten Marktauftritt und konstantem, deutlichem Ertrag für eine Investition in Frage. Die Wachstumsperspektiven eines Unternehmens müssen zum Zeitpunkt der Veräußerung klar auf der Hand liegen. Für das Unternehmen muss das kein Nachteil sein: Finanzinvestoren können mit großer Kapitalkraft die Entwicklung eines Unternehmens unterstützen und bieten oft ein weites Netzwerk aus dem Kreis der Fondunternehmen. Analysen bestätigen die Vorteile, doch ist darauf zu achten, dass die Finanzierung der Transaktion stabil ist, damit bei einer verschlechterten Wirtschaftslage keine existenziellen Probleme entstehen.

Als interessante Alternative haben sich Management-Buy-In oder -Buy-Out erwiesen. Da externe oder interne Manager selten über die erforderlichen Mittel zur Realisierung einer Transaktion verfügen, werden diese häufig gemeinsam mit Beteiligungsgesellschaften finanziert. Die Kombination der fachlichen Kompetenz des Managers mit der Finanzkraft der Beteiligungsgesellschaft ist für den Erhalt des Unternehmens, der Standorte und Mitarbeiter positiv zu bewerten. Für den Verkäufer birgt der Buy-Out des eigenen Managements jedoch das Risiko, dass die Verhandlung eines möglichst vorteilhaften Kaufpreises schwierig wird. Dieser ist nicht im Interesse des Managers, der zudem wie kein anderer über substanzielle Argumente verfügen sollte, warum dieser Kaufpreis nicht gerechtfertigt sein könnte.

Seit einigen Jahren treten auch verstärkt Family Offices als Unternehmenskäufer auf. Nach den negativen Erfahrungen mit Investments auf den Finanzmärkten und der aktuell uninteressanten Verzinsung von Kapitalanlagen suchen diese alternative Investments. Da der Immobilienmarkt aktuell zur Blasenbildung neigt, geraten Investitionen in Unternehmen immer mehr in den Vordergrund. Sie bieten interessante Renditen und weitgehenden Schutz vor der in Zukunft erwarteten Erhöhung der Inflation. Positiv für die Unternehmen ist, dass die Strukturen erhalten bleiben und durch das Netzwerk und die Expertise des Family Office oft neue Impulse gegeben werden. Solvenz und Diskretion stehen hier außer Frage.

Seit nunmehr einigen Jahren interessieren sich  Investoren aus BRICS-Ländern (Brasilien, Russland, Indien, China, Südafrika) für deutsche Unternehmen. Kein anderes Land in Europa ist unter technologischen Aspekten und im Hinblick auf den Zugang zu den internationalen Märkten von vergleichbarer Attraktivität. Befürchtungen, der ausländische Investor könne Technologie und Know-how abziehen, um im Heimatland selbst günstiger zu produzieren, haben sich nicht bestätigt. Im Gegenteil: Oft bietet die wechselseitige Platzierung von Produkten auf dem jeweiligen Markt beiden Transaktionspartnern neue Absatzmöglichkeiten. Der kulturelle Austausch bietet für beide Unternehmen eine Herausforderung und birgt Impulse für Innovation und Flexibilität.

Natürlich ist die Abwicklung einer Transaktion mit einem Investor aus diesen Ländern komplex. Zuerst muss geprüft werden, welche Interessen der Investor verfolgt und ob er überhaupt die erforderlichen Mittel zur Finanzierung der Transaktion besitzt. Darüber hinaus werden beide Seiten mit einer unbekannten Verhandlungsmentalität konfrontiert, die einen nachvollziehbaren Interessensausgleich erschwert. Das kann ein M&A-Professional jedoch in der Regel leisten.

Die Suche nach Investoren in den unterschiedlichen Bereichen mag der Suche nach der „Nadel im Heuhaufen“ gleichen. Doch M&A-Berater haben zahllose Kontakte, gute Verbindungen zu Banken und Geschäftspartnern und können auf aktive Käufer und Verkäufer zurückgreifen. Außerdem werden nationale und  internationale Datenbanken durchforstet,  Verbände und öffentliche Institutionen kontaktiert. Den richtigen Transaktionspartner zu finden, ist eben kein Zufall sondern das Ergebnis akribischer Arbeit, professionellen Networkings und langjähriger Erfahrung.

Zum Autor: Matthias Tröger ist geschäftsführender Gesellschafter der seneca Corporate Finance GmbH. Zuvor war er geschäftsführender Partner im Corporate Finance Bereich einer großen internationalen Prüfungsgesellschaft und in der Industrie tätig. Seine Schwerpunkte sind die Transaktionsberatung beim Kauf und Verkauf von Unternehmen, Nachfolgeberatung, Unternehmensbewertung, Sonderprüfungen (Due Dilligence) und Unternehmensfinanzierungen wie Private Equity. Weitere Informationen stehen unter www.seneca-cf.de zur Verfügung.